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    三重境界,指引咨询顾问成长之路

    作者:杨国栋来源:正略咨询 日期:2017年12月12日 18:43

    时时彩后一杀号技巧 www.3kcp2.com 王国维在《人间词话》中表达了他认为做学问要经历的三重境界:

     

    第一重是,“昨夜西风凋碧树,独上高楼,望尽天涯路”;

     

    第二重是,“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴”;

     

    第三重是,“众里寻她千百度,蓦然回首,那人却在,灯火阑珊处”。

     

    咨询顾问的成长之路依然可以借用这三句诗词来形象表达。

     

     

    昨夜西风凋碧树,独上高楼,望尽天涯路

     

    咨询顾问成长第一重境界,昨夜西风凋碧树,独上高楼,望尽天涯路,这是咨询顾问初级入门阶段。

     

    因为某种原因,走上了管理咨询的路。有的顾问明确地知晓管理咨询是怎么回事,对管理咨询有一定认识了解,甚至明确地提出自己要做管理咨询;同样,也有顾问对管理咨询一无所知,开始只是抱着试试的心态投了管理咨询公司的岗位,结果误打误撞就进了咨询公司,开始了作为管理咨询顾问的职业生涯。不管是哪种情况,都要面对作为管理咨询顾问会面对的难题。

     

    第一个难题,怎么向周围的人解释自己是做什么的?管理咨询顾问不像医生、律师、教师、公务员等职业,公众了解比较多,平时也都有接触,一说到这个职业,大家自然就明白是做什么的。但是管理咨询顾问是做什么的呢?尤其是对于刚踏入管理咨询行业的咨询新人,真的是说不清楚。笔者刚开始做管理咨询的时候就遇到了这个问题,同学、朋友、亲戚对自己的工作很关心,但是笔者不管怎么解释都不能让他们明白管理咨询究竟是做什么的,最终只好安慰道“放心,这是正当职业,不是坑蒙拐骗,不是歪门邪道”。

     

    今年有部热门电视剧《我的前半生》,就是讲的咨询圈的故事,遂向大家推荐了这部剧,虽然很好地解决了第一个问题,但却产生了另一个问题,“那你是不是跟那个陈俊生一样年薪百万开宝马呀?”那是电视剧,不是现实。当然,管理咨询是一个高智慧含量的工作,优秀的咨询顾问的薪酬在市场上是非常有竞争力的。

     

    类似这样的问题还有很多,之所以会遇到这样的问题,是因为管理咨询是一个高大上的孤独的行业,对吗?也对也不对,孤独是因为还没有进阶,还处在第一境界。所以,处在这个境界的顾问是比较纠结的,一方面顾问会以第三方的视角观察一家企业,看这家企业的方方面面,接触与对话的都是客户的高管,至少也是中层干部,可谓“出入皆鸿儒,往来无白丁”,非常有吸引力;另一方面,管理是项系统工程,很多的领域,很多的???,一眼望去,就是白茫茫的原野,看尽天涯路,却不知哪条路是自己的。

     

    能否快速摆脱纠结,找准方向,是判断一名咨询顾问成熟的标志。所以,很多管理咨询公司,如麦肯锡、波士顿、贝恩咨询等等都搞了导师制,给新入职的顾问安排导师,帮助顾问快速融入公司,快速成长,快速找到管理咨询的感觉。新顾问找到一个方向、领域,一心扑上去,如饥似渴,不断学习,终有一天会成熟。

     

     

     

    衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴

     

    咨询顾问成长第二重境界,衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴。这是咨询顾问的中级提升阶段。

     

    当找到了方向,一门心思扑上去的时候,就会发现这个领域并没有那么简单,尤其是作为一个项目的项目经理,带领团队运作项目的时候,对顾问的要求则上升到了另外一个高度,不仅仅是专业的问题,还有领导能力、团队协作、客户管理等等问题,甚至还会有团队内部的向上管理,不仅仅要管理团队成员,还要管理上级,项目总监、项目董事。

     

    当顾问独当一面的时候,责任瞬间放大,压力瞬间放大。这是顾问在第二境界需要突破的难题,不是专业理论能够解决的,唯有实践经验积累才能。笔者第一次做项目经理时就遇到了难题,客户看到整个项目团队都很年轻,对我们没有信心没有任何信任感,当时压力山大,项目开始几天非常焦虑,后来唯有向项目董事求助帮忙解决。那段时间,对项目的每个环节每个??槎际歉叨让舾?,每一个问题都要花很多时间研究,最后项目组以出色的工作成果赢得客户信任。那是第一次体会到“衣带渐宽终不悔为伊消得人憔悴”是一种什么样的感受。

     

    现在回想来,那段经历对自己的职业生涯是极其有价值的经历,学习很多,成长更大。即使到了今天,依然会有不少新的领域的管理咨询项目,同时伴随公司的业务转型,不断出现新型项目,现在再做这些项目都很轻松,不得不说与这段经历有密切关系。

     

    “衣带渐宽终不悔为伊消得人憔悴”不仅仅是顾问经历的一种压力,更是顾问的转型标志,由项目顾问转向项目经理。愿意在一个专业领域专业方向花大力气研究,能够经受住客户的考验、项目董事与公司的考验,这样的顾问必然是优秀的顾问。其实,很多优秀的项目经理都会有这样的经历,也许他们的经历比笔者轻松些。

     

     

     

    众里寻她千百度,蓦然回首,那人却在,灯火阑珊处

     

    咨询顾问成长第三重境界,众里寻她千百度,蓦然回首,那人却在,灯火阑珊处。这是咨询顾问的高级进阶阶段。

     

    第三种境界更像是融会贯通之后的“顿悟”。经历了多个项目,积累了丰富的项目经验,对团队协作、客户管理等等核心方面有了更深刻的认识,此时突出的表现为,运作项目游刃有余,客户满意度非常高。但此阶段的顾问需要克服另外一场考验,人性。

     

    第三境界全部是关于人性的考验,通过了考验则成功晋级合伙人,开启项目销售的新征程;通不过考验则只能继续在项目运作层面上徘徊反复。管理咨询行业的销售谈判都是高手过招,一方面,谈判双方都是高级别管理人员,咨询公司一方一般都是资深的合伙人,客户方一般都是中高层管理人员;另一方面,谈判双方都是不简单的人,客户方能够坐在那样的位子上的人都是打败了很多竞争对手走上来的,必有过人之处,当然合伙人也不是吃素的。

     

    印象深刻的一次薪酬与绩效项目销售谈判,开始客户方的高管介绍企业情况、项目背景与咨询需求,说了很多问题,真的是非常坦诚,毫不避讳企业存在的问题,解决问题的渴望也是非常真诚。合伙人听了对方的介绍之后很有信心地告诉对方“你们现在的薪酬是无序状态,希望借助这个项目将无序的薪酬规范化”??突秸饩浠巴6倭耸该?,似乎不相信自己的耳朵听到的话,也好像需要时间深深回味这句话,十多秒之后非常认可地回应。后面又了解了些情况。正是这关键的一句话,让客户坚定了交给公司做的决心。同样的情况后来也经历过几次,合伙人每次都能很平稳地抓住客户的内心诉求,用专业易懂的话语告诉客户他真正的需求是什么。

     

    这种能力虽然是项目经历积累的结果,但同时更是通过项目的运作达到洞悉人性,清楚知晓不同的人的诉求,也知道用什么样的对策满足对方的需求。这不正是“众里寻她千百度”之后的蓦然回首的发现嘛?

     

    需要说明的是,这三重境界并不是孤立的界限分明的,中间的很多变化过程是潜移默化的,那滋养变化的养分则是“思考总结的习惯”,正是思考——总结——再思考——再总结的习惯在背后“润物细无声”。本文就是笔者思考总结的成果?;氐轿恼卤旧?,笔者希望通过这篇文章能够让新进管理咨询行业的咨询顾问们清晰定位,锚定方向,快速成长。如能如愿,倍感欣慰矣。

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